Meggyőzőnek kell lennem... - befolyásolás szakszerűen
Keveseknek adatik meg, hogy a meggyőzés képessége a "vérükben van". Viszont gyakran kerülünk olyan helyzetbe akár a munkahelyünkön, akár a magánéletben, amikor befolyásolni szeretnénk valakit, érdekeinket érvényesíteni akarjuk; sőt olyan ötlet is kipattanhat a fejünkből, amely nem csak nekünk jelent előnyöket. Azaz - ha mást nem is - de végül csak "el szeretnénk adni" (!) az ötletünket.
Mindenkinek egyéni temperamentuma, tapasztalatai, értékei mentén, de megvan a maga viszonyulása ez értékesítéshez, az eladáshoz. Kialakult ennek a speciális pejoratív szókészlete, amely erősen behív ilyen szavakat, mint "ügynököl", "elsóz", "rámelegít", piramis-játék stb. - nekem személyes "kedvencem" a "lehetőség" szó...
Írom mindezt úgy, hogy az elmúlt 28 évben hellyel-közzel kereskedelemben dolgoztam, értékesítésből éltem meg; ráadásul eredményeim vannak, immár elvitathatatlanok... Pedig "genetikailag" milyen messze vagyok a született kereskedőtől... Voltak persze ilyen kollégáim; irigyeltem őket zseniális képességeikért, figyeltem észjárásukat és pláne azt, ahogy mindezt becsületesen, a "vevő" érdekeit figyelembe véve tették nap, mint nap. Tanultam tőlük is...
De leginkább abból a szaktudásból tanultam, amellyel első versenypiaci munkahelyemen célzott szakmai tréningek során, szerepjátékokból, azok mindennapos gyakorlásából bennem is épült. Aztán egy területi képviselői csapat vezetője lettem, majd az eladástechnikai tréning belsős trénere; később belsős kommunikációs tréner is. A tanítás régi "hóbortom"; az értékesítést viszont tisztán tanultam...
Egyszer egy nonprofit szervezet felkérésére a nagyvállalati kapcsolattartóik számára tartottam értékesítés tárgyalás-technikai tréninget - kiscsoportos workshop jelleggel, team-coaching elemekkel ötvözve. Az ügyvezető már az elején figyelmeztetett, hogy a csapat viszonyulása a témához inkább hendikepes; azaz mínuszból indulunk. Megérkezésemkor az egyik kolléga bemutatkozott, majd kerek perec közölte: ő bizony semmit nem fog eladni, így most el is megy... 😊. Gondoltam is: innen szép nyerni...
A workshop elején sok időt töltöttünk a témához fűződő személyes viszonyulásaik tisztázásával; a kételyek, a negatív prekoncepciók tisztázásával, a "miért is vagyunk itt" kérdés tágabb értelmű tisztázásával. Aztán elővettem a "Ráható eladás modell" 5 lépéses folyamatát és lépésről lépésre átrágtuk a részleteket. A modellben a helyzet tisztázását követően megfogalmazzuk az ötletet; tisztázzuk a részleteket, kiderítjük kinek mi a haszna valójában és megállapodásra törekedve zárjuk a beszélgetést. Elkerülhetetlen volt a kifogáskezelés irányába is elkalandozni és ennek a hatékony módszerével is megismertettem a csapat tagjait.
Közben elkalandoztunk az alapítvány küldetése, a rendeltetése felé; szembenéztünk azzal, ahogy a tanácsadók ott, abban a helyzetben megjelennek a HR-es tárgyalásokban. Sorra vettük, hogy pl. a DISC tipológia szerint melyik vezetőt milyen kifejezésekkel, érvekkel, érzésekkel és ambíciókkal célszerű megcélozni. Példákat raktunk össze, kérdésekre találtunk közösen válaszokat és a végén egy konkrét esetfeldolgozás során együtt találtuk ki, hogy miért is érdemes ennyi után azt a céget megint megkeresni és most milyen stratégiákkal tudunk eredményt elérni.
Mindezt úgy, hogy a csapat dolgozott, az összegyűjtött szakmai tapasztalatból és tudásból épültek új megoldások, a tréning modell elemeiből alkotó diskurzusok indultak, a bizalom szintje emelkedett. A tréning végére a kezdeti ellenállás elolvadt, az eset-megbeszéléseket pedig mind csoportosan, mind egyénileg folytatjuk.
Ha szeretne üzleti helyzetekben (is) meggyőzőbb lenni, érdekeit jobban érvényesíteni, akkor javaslom keressen meg. Feltárjuk a hozzáállását a kérdéshez, megértjük a motivációit és újrahangoljuk a kommunikációját igénye szerint.